Como se preparar para a Black Friday: o que organizar no marketing antes de novembro

As estratégias Black Friday não começam só na semana de ofertas em novembro. Se você anda pesquisando sobre o assunto, aqui vai encontrar uma orientação bem aplicável sobre o que pode ser feito para sua empresa alcançar melhores oportunidades.

Esse evento não é tão isolado quanto parece, pois os resultados costumam ser bem diferentes quando a campanha é tratada como um ponto de planejamento meses antes. Afinal, uma oferta precisa levar em consideração diversos pontos, como o objetivo da empresa, como está a base de contatos e de que forma marketing e vendas vão trabalhar juntos quando o volume de interessados aumentar.

Nesse conteúdo, decidimos trabalhar cada uma das frentes em mais detalhes. Dessa forma, a ideia é que cada decisão apoie a seguinte, até que novembro traga a etapa de execução de algo que já foi bem estruturado.

Quando começar a se preparar para a Black Friday?

É indicado começar sua preparação por volta de três meses antes da Black Friday, entre agosto e o início de setembro. A comunicação mais próxima do consumidor ganha força 45 dias antes, quando a empresa começa a criar expectativa e reunir sinais de interesse.

Todo esse intervalo dá espaço para revisar o que precisa, principalmente a base de contatos, e configurar automações ou testar os canais antes de concentrar um volume maior de pessoas neles.

Uma forma mais simplificada de organizar seu calendário é pensar em ritmos diferentes para cada período. Agosto e setembro ficam com o planejamento e preparação de estruturas, outubro é hora de aquecer sua base e novembro focar em uma boa execução. Até dezembro entra nessa, aproveitando os contatos para recompra. 

Toda essa preparação evita retrabalho e dá espaço para todos os testes e ajustes necessários.

O que planejar para uma campanha de Black Friday?

Os planejamentos começam de uma decisão sobre o que a empresa pretende alcançar e da preparação de uma estrutura que leve essa intenção até o público certo. A partir daí, entram ofertas, relacionamento e conexão com vendas.

Mesmo se relacionando, cada um desses pontos cumpre um papel diferente, orientando escolhas, determinando canais e acompanhando respostas.

Porém, isso tudo não se resolve só montando posts para disparar conforme o calendário, cada ação precisa de uma função definida antes da data promocional.

Como definir o objetivo da campanha de Black Friday?

Vamos começar com uma pergunta, qual a sua prioridade?

A campanha pode buscar aumentar as vendas, recuperar clientes inativos, estimular uma nova compra, conquistar consumidores novos e gerar oportunidades para o time comercial trabalhar depois.

Sua empresa pode até alcançar mais de um desses resultados, mas focar em conseguir todos normalmente deixa a campanha bem genérica. Por exemplo, se a prioridade for reativação, a mensagem vai considerar o comportamento de quem já comprou, que seria diferente de clientes novos.

Inclusive, o desempenho de campanhas anteriores, se existir, já ajuda a mapear essa escolha, observe quais produtos tiveram maior procura e quais oportunidades ficaram pelo caminho. A partir de dados como esses, fica mais fácil estabelecer uma meta que faça sentido para a empresa.

Então, para a estratégia de Black Friday, todo o fluxo deve acompanhar seu objetivo, ao invés de cada coisa funcionar independentemente.

Como preparar seus contatos antes da Black Friday?

Você consegue ampliar a comunicação mais facilmente após olhar para quem a empresa já conhece.

Uma base que foi construída com clientes e pessoas que demonstraram interesse te dá a oportunidade de trabalhar grupos específicos que trazem mais retorno do que ficar dependendo da atração de novos visitantes.

Revise os contatos que a empresa já possui

Comece pelos seus dados, verificando informações desatualizadas, registros duplicados e contatos sem dados suficientes para receber determinadas comunicações. 

Concentrar tudo em um único lugar evita depender de planilhas espalhadas ou listas criadas às pressas na semana da promoção.

Identifique clientes, oportunidades e contatos interessados

Após os dados organizados, separe os contatos pela relação que já têm com a empresa. 

Ou seja, quem já comprou pode receber uma comunicação diferente de quem demonstrou interesse e não concluiu a compra, e uma pessoa que visitou repetidamente uma categoria específica tem um interesse mais concreto do que quem só se cadastrou para receber novidades.

Retome o relacionamento antes de novembro

Contatos sem interação há meses precisam de uma abordagem própria. Antes de qualquer sequência de ofertas, uma breve comunicação ajuda a recuperar a atenção dessas pessoas e descobrir quem ainda quer receber novidades.

Assim, quando o aquecimento começar, a base já estará mais preparada para responder.

Como aquecer o público antes da Black Friday?

O aquecimento inicial é manter o contato ativo antes de apresentar a oferta principal. Quando você usa de comunicações segmentadas, isso ajuda a reaproximar o público da marca e revelar quem está demonstrando interesse crescente.

Uma loja pode começar apresentando conteúdos relacionados às categorias que terão destaque, compartilhando informações úteis para orientar a compra ou avisar que algumas condições serão divulgadas primeiro para quem já está cadastrado. A mensagem muda conforme o comportamento do contato.

Quem abre e-mails ou volta ao site em determinada página está fornecendo novos sinais. Esses movimentos ajudam a entender quais assuntos despertam interesse e quais contatos merecem uma comunicação diferente mais adiante.

O e-mail marketing para Black Friday, portanto, cumpre uma função anterior à divulgação do desconto, que é manter a conversa ativa e preparar a base para a campanha quando ela chegar.

Quais automações preparar para a Black Friday?

Uma automação de marketing para Black Friday permite definir com antecedência o que acontece depois de cada ação relevante do contato, em vez de depender de decisão manual a cada interação.

Como integrar marketing e vendas na Black Friday?

Integrar marketing e vendas permite que as informações reunidas durante a preparação cheguem com clareza ao time comercial. Quando uma oportunidade avança, o vendedor consulta o registro de interações daquele contato e entende de onde veio o interesse e quais produtos despertaram atenção.

Antes mesmo da campanha, marketing e vendas precisam compartilhar critérios sobre o que caracteriza uma oportunidade e em quanto tempo o contato deve ser trabalhado. Assim, o aumento de interessados durante a Black Friday não cria uma fila de contatos sem contexto.

Ferramentas de CRM ajudam nessa organização porque reúnem a trajetória de cada negociação e mostram em que estágio ela está. Com o pipeline (a sequência de etapas que uma negociação percorre até o fechamento) ajustado a um volume maior, o time consegue visualizar oportunidades em andamento e negociações paradas que precisam de acompanhamento.

O RD Station CRM, por exemplo, pode ser configurado para acompanhar esse percurso e dar ao vendedor uma visão mais completa antes da abordagem. Para uma empresa com ciclos de venda mais longos, esse registro também ajuda a identificar negociações que podem ser retomadas durante a campanha.

O que acompanhar antes, durante e depois da campanha?

As métricas acompanham toda a campanha e vão além até. Como mencionado, antes os dados mostram como e se a base está respondendo, já durante, indica onde as oportunidades travam e avançam e, depois, ajudam a avaliar os resultados e o que fazer após.

Uma abertura de e-mail abaixo do esperado pode indicar que a segmentação ou a mensagem precisam ser revistas. Já uma boa taxa de cliques com poucas oportunidades geradas pode apontar uma diferença entre o interesse despertado e a oferta apresentada.

Durante a campanha, observe a conversão e o volume de oportunidades. Se muitas pessoas demonstram interesse, mas poucas avançam, o problema pode estar em uma etapa posterior da jornada.

Então, depois da data, compare os resultados com a meta inicial e identifique quais públicos responderam melhor, quais canais trouxeram oportunidades e quais contatos valem continuar recebendo comunicação.

Checklist: seu marketing está pronto para a Black Friday?

Esse checklist funciona como uma conferência. E, se algum item ainda estiver pendente, o ideal é resolver antes de aumentar o volume das campanhas.

Como o RD Station pode apoiar a estratégia de Black Friday?

O RD Station reúne todas essas estruturas planejadas ao longo da campanha em um mesmo lugar. 

Enquanto o RD Station Marketing apoia a segmentação, os fluxos de comunicação e o relacionamento com os contatos, o RD Station CRM organiza as oportunidades e o acompanhamento comercial. Com ambos, o comportamento registrado nas ações de marketing ajuda na classificação dos contatos e as informações comerciais mostram quais oportunidades realmente avançaram.

Para uma empresa que já usa RD Station, a preparação pode ser a revisão dessa estrutura: conferir se os campos estão corretos, se os fluxos seguem os critérios desejados e se o CRM reflete os critérios de passagem combinados com vendas.

A Ocamaz atua na implementação e configuração do RD Station, conectando a ferramenta ao processo comercial da empresa. Como parceira homologada Totvs e certificada RD Station, também acompanhamos a organização dos fluxos, critérios e rotinas de uso.

Prepare sua Black Friday com estratégia

A preparação da Black Friday começa meses antes da data e continua depois dela. Se você quer entender como estruturar essa conexão entre marketing e vendas dentro do RD Station, te convidamos a consultar esse material da Ocamaz.